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Erfolgsstrategien für Manufakturen

Auch für Hersteller exklusiver Vorprodukte der Luxusgüterindustrie ändern sich die Marktbedingungen seit einigen Jahren dramatisch. Nicht nur der immer härtere Kampf um hochwertige Rohstoffe und steigende Komplexität globaler Logistikketten machen diesen Unternehmen zu schaffen, auch die zunehmende vertikale Integration bei den großen Luxusgüterkonzernen wie LVMH und Kering hinterlassen ihre Spuren. Wie das „Über“-Leben in der Nische auch bei kleineren Unternehmen dennoch gelingen kann, verriet uns Walter Kreis. Ein wahres Urgestein der internationalen Lederbranche. Als Geschäftsführer der letzten deutschen Gerberei für exotische Leder erlebt er die Veränderungen hautnah.

Zu seinen Kunden gehören neben fast allen namhaften Maßschuhmachern und Armbandherstellern auch große Modelabels und Luxusmarken. Seit dem aber Großabnehmer verstärkt in eigene Gerbereien – ja sogar in Alligatorfarmen – in Übersee investieren, sinkt deren Nachfrage rapide. Dennoch können auch diese Unternehmen nicht gänzlich auf die Lederhäute von Kreis verzichten. Er macht möglich, was die mittlerweile fest in Konzernstrukturen integrierten Gerbereien nicht mehr leisten können.

Die Maxime für ihn lautet deshalb: „hohe Flexibilität“. Die Fähigkeit Kleinstmengen in fast jeder erdenklichen Farbe innerhalb kürzester Fristen liefern zu können, ist ein unschlagbarer Wettbewerbsvorteil. Seine Fertigung hat er genau auf diese Alleinstellungsmerkmale hin getrimmt. Sowohl für die Musterkollektionen großer Luxusmarken, als auch die wachsende „Bespoke“-Gemeinschaft ein essentieller Entscheidungsfaktor. Regelmäßig verlassen so Pakete per Express die Gerberei in Richtung Frankreich und Italien.

Eine große Zukunftschance für seine Manufaktur sieht Kreis zudem in der steigenden Sensibilität der Endkunden für hohe Umweltstandards und die Hautverträglichkeit der Produkte. Als einzige Gerberei, wird Majunke in Kürze in der Lage sein, auch alle exotischen Leder vegetabil, d.h. ohne Zugabe hochgiftiger Stoffe auf Chrom-Basis, nach strengsten Deutschen Umweltstandards zu gerben.

Wer sich als pfiffiger Unternehmer die Stärken und Schwächen der großen Marktteilnehmer vor Augen führt, ist immer wieder in der Lage Nischen zu finden, das Angebot darauf hin zu schärfen und die Prozesse entsprechend zu optimieren.

Airbnb

Der Einfluss der Sharing-Economy auf die Luxusgüterbranche

Institutionen wie PwC, Bain, die BCG und andere beobachten seit einiger Zeit einen Wandel in der Nachfrage nach Luxusgütern vom besitzorientierten hin zum erlebnisorientierten Konsum. Das „Erleben“ wird dem „Besitzen“ immer häufiger vorgezogen, oder „Sein“ wird wichtiger als „Haben“.

Von diesem Wandel profitieren aktuell besonders stark Anbieter von Luxus- und Erlebnisreisen aber auch die Spitzengastronomie. Gerade die jüngere luxusaffine Zielgruppe (Millennials) ist immer weniger bereit, sogenannte „big tickets“ zu lösen oder anders gesagt viel Geld für nur einen Artikel auszugeben. Begriffe wie „ausleihen“ und „mieten“ (Besitz auf Zeit) aber auch „tauschen“ gewinnen an Bedeutung. Das Begehren Teil der Luxusgesellschaft zu sein, bleibt aber ein wichtiger Motivator. Eben nur unter geänderten Bedingungen. Vor diesem Hintergrund werden künftig die Anbieter besonders profitieren, die aus Konsumentensicht die Brücke vom Produkt zum Erlebnis am besten schlagen können.

Einige Start-ups haben das Potenzial der Sharing Economy im Luxusmarkensegment bereits erkannt. Online-Plattformen wie „Eleven James“, „Rent the Runway“ oder „Bag, borrow or steal“ bieten in erster Linie Artikel an, die sich durch einen hohen Einzelpreis bei gleichzeitig geringer Nutzungshäufigkeit auszeichnen. Dies betrifft insbesondere Designermode und Handtaschen aber auch Armbanduhren. Künftig werden derartige Geschäftsmodelle aber auch für langlebige Gebrauchsgüter wie Immobilien, Yachten und Autos wichtiger werden. Denn, immer weniger Luxuskunden möchten sich derartige Klötze ans Bein binden und genießen lieber die Flexibilität, häufiger etwas Neues ausprobieren zu können.

Große Hersteller von Luxusgütern beschäftigen sich intensiv mit Themen wie Digitalisierung, Ansprache jüngerer Zielgruppen im digitalen Zeitalter und ihrem Wachstum über eine vertikale Integration vor und nachgelagerter Wertschöpfungsstufen. Aber haben sie sich auch auf das veränderte Konsumverhalten eingestellt? Ich denke, noch nicht genug. Obwohl doch gerade im Bereich der „sharing-goods“ ein großes Potenzial für zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten und eine nachhaltige Kundenbindung liegt.

Künftig werden also besonders die Luxusgüterhersteller profitieren, die ihrem Produkt ein entsprechendes Dienstleistungsangebot zur Seite stellen und dem Kunden die Wahl lassen, ob sie einen Artikel lieber kaufen oder leihen wollen.

Einzelhandel 2020

Offline oder Online oder doch beides?

Während der vergangenen Monate haben wir uns intensiv mit der Thematik e-commerce für Luxusmarken und Manufakturen beschäftigt. Dabei haben wir interessante Erkenntnisse gewonnen.

Online goes Offline

Eine wachsende Zahl von Unternehmen, die als pure Onlineplayer begonnen haben erkennt zunehmend, dass eine Einzelhandelspräsenz viele Vorteile für sie bietet. Dabei kristallisieren sich seit einigen Jahren verschiedene Geschäftstypen heraus.

Erstens gewinnen Mono-Brand-Stores für Online-Marken an Bedeutung. Sie haben erkannt, dass sie mit eigenen Shops die Reichweite ihrer Marken deutlich erhöhen und außerdem dort gezielt neue Produkte testen und mit Kunden in den direkten Dialog treten können. Ein prominentes Beispiel ist Tesla, die ihren Vertrieb zunächst ausschließlich online organisierten. Mittlerweile entstehen aber mehr und mehr Showrooms.
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Chancen für Luxugütermanufakturen

Kleine und mittelständige Manufakturen und Luxusgüterhersteller haben vieles gemeinsam. Und dies unabhängig von ihrer Branche und ihren Produkten. In zahlreichen Gesprächen mit Unternehmern haben wir ihre größten Schwächen aber auch Chancen herausgearbeitet.

Wenn Sie mit den Inhabern sprechen so wird schnell deutlich, dass die Unsicherheit bezüglich der eigenen Unternehmensentwicklung selten so groß war. Den vielfältigen Herausforderungen …fühlen sich viele nicht vollständig gewachsen. Stichworte wie Globalisierung, Digitalisierung, Expansion, Finanzierung und Nachswuchskräftemangel sind dabei die am häufigsten genannten. Aber auch Themen rund um die Unternehmensnachfolge oder künftige Strategien beschäftigen die Unternehmenslenker sehr.

Hinzu kommen die immer stärker werdende Marktposition und die vertikale Integration der sogenannten „Global Player“. Beide Faktoren machen es diesen Unternehmen immer schwieriger, neue Märkte zu erschließen oder als Zulieferer für diese Branchenriesen im Spiel zu bleiben.

Einige haben bereits erkannt, dass die Zukunft alleine kaum zu meistern ist. Strategische Allianzen, langfristig orientierte Sparings- und Finanzierungspartner sowie internationale Netzwerken sind unerlässlich bei der Bewältigung künftiger Herausforderungen.

Finden Sie sich hier wieder? Dann sprechen Sie doch einmal unverbindlich mit uns und erfahren Sie, was wir gemeinsam schaffen können.

Cufflinks

Was einen wahren Gentleman auszeichnet

Was unterscheidet einen Gentleman vom Rest? Eine Antwort auf diese Frage erhielten wir bei unserem Besuch in einer der besten Manschettenknopfmanufakturen Deutschlands. DEUMER aus Lüdenscheid.

Inhaber Johan Conze führt gemeinsam mit seinem Bruder in 4. Generation das Traditionsunternehmen aus dem Sauerland. Mit dreißig Mitarbeitern kreieren sie außergewöhnliche Accessoires für den stilbewussten Herrn. Es gibt nur wenige Schmuckstücke für den Mann, die die persönliche Haltung seines Trägers so stark zum Ausdruck bringen wie handgefertigte Manschettenknöpfe. In aufwendiger Manufakturarbeit entstehen kleine Kunstwerke aus edelsten Materialien. Die filigrane Emailliertechnik ist eines der herausragenden Merkmale, die ein Schmuckstück aus Lüdenscheid unverwechselbar macht. Nur wenige Hersteller weltweit beherrschen heute noch diese seit Jahrtausenden bekannte Veredelung. Viele einzelne Arbeitsschritte sind notwendig, bis die Prachtstücke dann endlich seinen neuen Besitzer erreichen.

Manufakturen wie DEUMER, müssen sich aber auch immer intensiver neuen Herausforderungen stellen. Nicht nur die Entwicklung neuer Techniken, Designs und Details bestimmen den Alltag. Auch der Zugang zu neuen Kunden und Märkten wird zunehmend schwerer. Daneben wird der intelligente Einsatz der neuen Medien künftig von zentraler Bedeutung sein. DEUMER jedenfalls ist für die Zukunft bestens gerüstet

Weitere Informationen unter: www.deumer.de
Text: Wolfgang Stelling/Foto pixabay.com

Rentmeister

Was Luxushotels, Harry Potter und Tina Turner vereint!

Jeder hat sie wahrscheinlich schon einmal gesehen. Ob in der Lobby eines 5 Sterne Hotels, in einer Luxusyacht oder in einem Hollywood-Movie. Nein, es geht nicht um Prominente im Blitzlichtgewitter. Vielmehr geht es um edle Polstermöbel und Wandbespannungen, die die besten Häuser der Welt schmücken.

Die Bezüge hierfür kommen nicht selten aus der kleinen Manufaktur von Gisbert Rentmeister aus der Samt- und Seidenstadt Krefeld in Deutschland. Viele Königshäuser, Paläste und Villen von Megastars wie Tina Turner setzen auf die Qualität der traditionell gewebten Stoffe. Aber auch Filmproduktionen wie Harry Potter haben bei Rentmeister das gefunden, was es sonst wohl nirgends auf der Welt gibt.

Rentmeister führt den Betrieb bereits in 3. Generation. Seit der Gründung des Unternehmens gab es viele Höhen und Tiefen. Die aktuelle Situation beschreibt der Inhaber als eher problematisch. Wie viele kleinere Manufakturen plagen auch Rentmeister Nachwuchssorgen, die Nachfolgeregelung und die finanziellen Spielräume. Es werde immer schwieriger junge Menschen für ein traditionelles Handwerk und unternehmerische Verantwortung zu begeistern. Der große Kostendruck auf Innenarchitekten, die zu seinen wichtigsten Kunden gehören, geht auch an der Krefelder Manufaktur nicht spurlos vorüber. Insbesondere auf dem amerikanischen Markt setzt man mehr und mehr auf preiswertere bedruckte Stoffe statt auf hoch qualitative Maßarbeit. Gerade die großen Kreuzfahrt Reedereien seien hier ein gutes Beispiel. Wurde in der Vergangenheit das komplette Mobiliar mit Stoffen von Rentmeister bespannt, beziehe man heutzutage billige Massenware aus Fernost. Lieber nehme man einen häufiger Wechsel in Kauf, statt auf Langlebigkeit zu setzen. Die staatliche Förderung der heimischen Textilindustrie hat maßgeblichen Einfluss auf die Absatzchancen auf dem britischen Markt. Und die unruhige Situation in den arabischen Ländern tut ihr Übriges.

Die Rahmenbedingungen für die Zukunft könnten wahrlich besser sein. Dennoch ist sich Rentmeister sicher, dass die aktuelle Renaissance der Manufakturen und die Rückbesinnung auf Qualität und wahre Werte auch seinem Unternehmen wieder bessere Zeiten bescheren werden.

Weitere Informationen unter: www.rentmeister-manufaktur.de

Text: Wolfgang Stelling/Foto pixabay

Das Wesen von Luxusmarken

Das Wesen von Luxusmarken

Schließen Sie für einen Moment die Augen und denken an…. Porsche. Was geschieht jetzt gerade bei Ihnen? Sehen Sie die Silhouette eines 911er vor Ihren Augen, hören Sie den röhrenden Sound der Auspuffanlage? Und jetzt denken Sie an Tchibo. Was passiert jetzt? Riechen Sie frisch gebrühten Kaffee oder schlendern Sie gerade durch den Tchibo-Shop und schauen sich die „jede Woche eine neue Welt“ Artikel an? Dieses kleine Beispiel macht den Unterschied zwischen konsequenter Markenführung und der Suche nach Orientierung deutlich. Gerade deshalb ist die Markentreue zu Porsche wesentlich stabiler als zu Tchibo.

Marken sind wie Lebewesen. Sie brauchen Fürsorge, Pflege, Zuwendung aber auch klare Regeln und Grenzen. Nur so können sie sich entwickeln und prächtig gedeihen. Marken schaffen Identität, geben Halt und Vertrauen. Marken erzeugen Bilder in den Köpfen und Emotionen in den Herzen. Für Luxusmarken gilt dies umso mehr.

Neben einer klaren Markenführung differenzieren sich Luxusmarken aber noch in vielen weiteren Punkten von „Mass-Market-Brands“.

Luxusmarken sind faktisch & emotional überlegen

Sie sind immer auf der Suche nach dem Besten. Wie bei einer Weltmeisterschaft streiten Luxusmarken um den Sieg. Sie wollen sich nicht mit dem zweiten Platz begnügen, sondern versuchen alles, um an die Spitze zu gelangen. Dies betrifft nicht nur die großen und vollen beachteten Marken. Es geht um Spitzenleistungen auch in einzelnen Segmenten oder Nischen. Kennen Sie beispielsweise Transrotor? Die kleine deutsche Marke, die mit ihren analogen Plattenspielern an der Weltspitze steht.

Mit ihrer faktischen Überlegenheit schaffen Luxusmarken gleichzeitig eine emotionale Verbindung. Sie machen stolz und fördern das Prestige ihrer Besitzer. Dieser Bindung geht aber in den meisten Fällen eine rational nachvollziehbare Spitzenleistung voraus. Wenn es sich nicht gerade Konsum aus Neid handelt.

Luxusmarken sind selten & knapp

Luxusmarken definieren sich über ihre Exklusivität. Kleine Produktionsmengen, limitierte Editionen, eine selektive Distribution und exquisite Materialien machen ihre Produkte nur wenigen Personen zugänglich. Nicht selten müssen interessierte Kunden sich für einen Kauf bewerben. Dies gilt insbesondere für Erzeugnisse, die nur in ganz kleinen Stückzahlen gefertigt werden. Diese Verknappung fördert die Begehrlichkeit und trägt nachhaltig zur Steigerung des Markenwertes bei.

Luxusmarken sind kompromisslos

Die zweitbeste Lösung ist nicht gut genug. Die beste machbare Lösung muss gefunden werden. Dem Druck einer raschen Markteinführung dabei zu widerstehen, ist allerdings unabdingbar. Dies gelingt nicht immer. Wie häufig werden selbst von den Top Luxusmarken nur halbfertige Neuheiten präsentiert. Besonders zu bestaunen auf den weltweit führenden Schmuck- und Uhrenmessen SIHH und BaselWorld. Alles in der Hoffnung, damit ihre faktische Überlegenheit gegenüber der Konkurrenz unter Beweis zu stellen. Dumm nur, wenn die technische Finalisierung dann noch Jahre auf sich warten lässt.

Fakes sind tabu. In der Aston Martin Manufaktur in Gaydon/GB wird dies sehr anschaulich demonstriert. Selbst nicht sichtbare Lederverkleidungen werden aus dem gleichen edlen Naturmaterial gefertigt wie die sichtbaren Teile. Und was echt anmutet, muss auch echt sein. Der Kunde erwartet das Optimum.

Luxusmarken sind persönlich und individuell

Die Kundenansprache, -betreuung und –pflege sind von sehr persönlicher Natur. Luxusmarken binden ihre Käufer ein und lassen sie Teil haben. Sie gewähren Einblicke, die nur Interessenten erhalten. Die unpersönliche Massenansprache ist verpönt. Der Kunde möchte geschmeichelt und individuell behandelt werden.

Luxusmarken sind authentisch

Ehrlichkeit ist oberste Priorität. Versprochen wird nur was gehalten werden kann und kommuniziert wird nur was auch den Tatsachen entspricht. Das sind Luxusmarken-anbieter ihren Konsumenten schuldig. Einmal verlorenes Vertrauen, ist kaum noch zu reparieren. Offenheit hilft bei der Überprüfbarkeit von Informationen. Immer mehr Unternehmen präsentieren sich und ihre Arbeit deshalb in sogenannten „gläsernen Manufakturen“. Dies schafft Vertrauen und fördert die Bindung an eine Marke.

Luxusmarken sind wertvoll, begehrlich und grenzen aus

Die Entwicklungszeit eines neuen mechanischen Uhrwerkes mit vielen Komplikationen beträgt nicht selten einige Jahre. Mehrere Uhrmacher und Ingenieure arbeiten parallel an der Konstruktion. Die einzelnen Komponenten werden in kleinsten Stückzahlen von Hand gefertigt. Dieser Aufwand, die geringen Stückzahlen und die Einzigartigkeit der Erzeugnisse machen Luxusmarken wertvoll und begehrlich. So erreichen sie nur Wenige und grenzen damit bewusst aus.

Kleinere und mittlere Luxusgüterunternehmen stoßen bei der Umsetzung dieser Faktoren häufig an ihre Grenzen. Strategien müssen erarbeitet, interne und externe Partner hinzugezogen und die finanziellen Rahmenbedingungen definiert werden. Gerne unterstützen wir Sie bei Ihren Anstrengungen.

Foto & Text: Wolfgang Stelling

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Entwicklungen in der Luxusmarkenindustrie

Ein Interview mit Wolfgang Stelling, Inhaber der L'Art de Vivre Unternehmensberatung

  1. Wie würden Sie Luxus definieren?

Konsum von Waren und Dienstleistungen, der das normal übliche Maß deutlich übersteigt und somit eigentlich völlig überflüssig ist. Die Porsche AG hat vor vielen Jahren in einem Film für ihre Aktionäre einmal die provokante Frage gestellt: „Wofür braucht man eigentlich einen Porsche?“ und sinngemäß ergänzt, es gäbe doch wesentlich effizientere Automobile, um von A nach B zu gelangen. Luxus ist sehr individuell und betrifft alle Bevölkerungsschichten. Für einen Harz IV Empfänger definiert sich Luxus anders als für einen Millionär.

  1. In wie weit hat in den letzten Jahren ein Wandel über die Auffassung von Luxus Ihrer Meinung nach stattgefunden?

Luxus ist heutzutage wesentlich allgegenwärtiger als noch vor vielen Jahren. Beigetragen dazu haben m. E. die allgemeine Medienentwicklung, d. h. Fernsehen, Internet, Social Media und außerdem der insgesamt steigende Wohlstand. Somit wird Luxus heutzutage deutlicher wahrgenommen weil er präsenter ist. Das ändert aber nichts an der leibvollen Neiddebatte, die wir in Deutschland leider immer noch führen. Das beste Beispiel ist die aktuelle Diskussion über Managergehälter. Insofern würde ich mir  wünschen, dass wir uns ein Wenig von den Amerikanern abschauen. Dort wird Erfolg, und somit auch die Möglichkeit Luxus zu genießen, bewundert und nicht geneidet.  Deswegen kann ich hierzulande keine wirkliche Veränderung feststellen. Fakt ist jedenfalls, dass sich mehr Menschen häufiger einmal etwas „luxuriöses“ gönnen wollen und können.

  1. Wie würden Sie die Entwicklung und Trends der letzten Jahre im Bereich New-Luxury und Old-Luxury bewerten?

Die Problematik des New-Luxury besteht in der Tatsache, dass sie keine Tradition besitzt. Also über viele Jahrzehnte entwickelten Werte. Unternehmen und Marken, die sich im neuen Luxus bewegen, müssen also durch andere Dinge überzeugen. Ein gutes Bespiel ist sicherlich die Handy-Marke VERTU. Veraltete Technologie aber ein außergewöhnlich hohes und exklusives Serviceniveau. Die Gefahr neuerer Luxusmarken sehe ich in erster Linie in der Nachhaltigkeit. Viele Marken kommen und gehen. Und das betrifft auch den neuen Luxus. Bei den alten Luxusmarken stehen wir vor einem gewaltigen Konzentrationsprozess. Kering (vormals PPR) und LVMH streiten heftig über die Vormachtstellung im Luxussegment. Traditionsreiche Unternehmen werden reihenweise von einem dieser beiden Konzerne übernommen. Und ein Ende ist nicht absehbar. Aus wirtschaftlichen Gründen werden sich die verschiedenen Marken, die innerhalb eines Konzerns geführt werden, über kurz oder lang immer ähnlicher. Dies können wir u. a. auch bei der SWATCH Group beobachten. Dort wird die Verwendung gleicher Bauteile für die unterschiedlichen Luxusuhrenmarken sehr stark vorangetrieben. Am Ende steht dann nur noch die visuelle Differenzierung.

  1. Luxus ist mittlerweile allgegenwärtig und es wird schwer eine klare Definition des Begriffes herauszufiltern. Gerade in den beiden letzten Jahrzehnten fand ein gezielter, immer stärker werdender Wandel in den Strategien von Premium- und Luxusmarken statt, trading-up von Premiummarken, sowie auf der anderen Seite trading‐down von Luxusmarken um die Mittelschicht wie HENRY’s zu erreichen. Wo sehen Sie Chancen und Gefahren im Masstige-Marketing für Luxusfirmen?

Es ist der Verlust der Identität und damit eines der wichtigsten Markenwerte.  Es kann der Anfang vom Ende sein und die Vernichtung von Werten. Betrachtet man sich bei einzelnen Unternehmen die über Jahre kumulierten Investitionen in die Marke so wissen wir über welche finanziellen Folgen wir sprechen. Und die immateriellen Schäden sind dabei noch gar nicht berücksichtigt. Ich kann zwar verstehen, dass Luxusfirmen aus wirtschaftlichen Zwängen heraus neue Käuferschichten ansprechen müssen, aber dies sollte m. E. nicht über eine trading-down Strategie erfolgen. Das Resultat wäre nämlich, dass auch die eigentliche Kernkäuferschaft sich von der Marke abwendet. Ein Spagat, der nicht funktioniert.

  1. Worin liegt der Kern eines Luxusunternehmens eine Masstige-Strategie erfolgreich zu fahren?

Um den vorher genannten Gefahren zu entgehen hat sich für Luxusunternehmen die Lizensierung als erfolgreiche Methode herauskristallisiert. D. h. neue Märkte und Segmente können bedient werden, ohne dass die Kernmarke Schaden nimmt.  Pseudoluxus wird so für breite Schichten erschwinglich.  Gute Beispiele gibt es in der Kosmetikbranche und bei Sonnenbrillen. Wir beraten viele Unternehmen, die nämlich genau vor der von Ihnen beschriebenen Problematik stehen. Wirkliche Luxusmarken kennen nur einen Standard. Nämlich einen extrem hohen. Würde man als Unternehmen günstigere Produkte anbieten so hätte dies zur Folge, dass man entweder in neue und günstigere Produktionsverfahren investieren oder mit geringeren Deckungsbeiträgen leben müsste.

  1. Gibt es Ihrer Meinung nach ein Erfolgsrezept um die Balance zwischen Masstige und Exklusivität zu halten?

Wie bereits gesagt. Eine gute Methode ist die Vergabe von Markenlizenzen. Natürlich liegen auch hierin Gefahren, aber mit einem guten Management kann so sehr erfolgreich expandiert werden. Ein anderer Weg ist die Einführung von Subbrands wie z. B. HUGO von Boss oder Emporio Armani oder auch CK by Calvin Klein. Die Differenzierung ist hier die Herausforderung. Ein gutes Beispiel, wo eine Masstige Strategie erfolgreich verfolgt wurde, ist Porsche mit der Einführung des Boxters.

  1. Wie sehen Sie die Vielfalt der verschiedenen Distributionswege (Boutiquen, Online, Wholesale, Juweliere), die Luxusmarken nutzen. Würden Sie dies als Chance beurteilen oder sind Sie der Meinung, dass die Risiken überwiegen?

Beides hat vor und Nachteile. Die Nachteile einer breit aufgestellten Distribution sind der Verlust von Kontrolle und Exklusivität. Andererseits wird die Marke hierdurch natürlich für viel mehr Konsumenten erlebbar und zugänglich. Es gibt Unternehmen, die eine erfolgreiche Abkehr von der Mass-Distribution geschafft haben und heutzutage ihr Geschäft wesentlich erfolgreicher über Monobrandstores führen. B&O ist so ein Fall. Aber auch bei Hugo Boss geht die Entwicklung in diese Richtung. Auch die Swatch Group investiert verstärkt in eigene Markenboutiquen z. B. mit ihrer Marke OMEGA. Luxusmarken benötigten eine stringente Kommunikation. Und das betrifft auch das Verkaufspersonal. Es ist doch selbstverständlich, dass sich ein Verkäufer in einem Monobrandstore anders mit der Marke identifiziert und diese verkörpert als ein Verkäufer in einem Multibrandstore. Das beginnt bei der Kenntnis über die Marke und endet bei dem fehlenden Wissen über Materialien und Herstellungsmethoden.

Das Interview führte  Aurélie Grandemenge im Rahmen ihrer Masterarbeit an der TU Berlin